赢在未来: 《客户洞察与竞争情报

“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”《孙子兵法》开宗明义这么写道。 每笔生意像是一场与竞争对手的战斗,决定着企业的生死存亡。 运筹帷幄之中,决胜于千里之外。随着行业竞争日趋激励,迫使企业必须要转型升级,转变自己的业务模式与管理模式,有原始的、简单粗放的“打猎模式”进化到洞察市场先机,提前做好布局的“种田模式”。在未来最好的商机不是客户给我们的,而是我们给客户的。如何能够先于对手发现商机,赢在起跑线?企业迫切需要建立新的组织能力,而洞察能力的缺失或者不足是大多数企业都客观存在的问题。 华为采用的客户洞察方法称之为“五看”,看宏观、看行业、看客户、看竞争、看自身。但是对于绝大多数企业而言,五看对于企业资源的投入与能力要求太高,是可望而不可及的。那如何简化与适配才能适应本企业的需要?首要是看客户,因为所有的机会都是客户给与的。其次是看竞争,企业的管理是要建立与竞争对手的比较差异,否则看到了机会也拿不到。 那洞察能力如何才能建立?靠企业少数的能人与英雄是行不通的。华为在管理上奉行拿来主义、实用主义的原则,借鉴西方成熟的管理理论,与自身的业务实践相结合,把市场洞察流程化、标准化,用组织来承载,用IT来固化,探索出了一条经过验证的,有效的市场洞察方法。 目前中国企业洞察能力方面的困局: 1.企业重销售,而轻营销,对营的能力,包括洞察产生的管理价值认知不足; 2.缺乏市场洞察的专业人才,不清楚洞察是一门专业性很强的科学,包含了信息收集、分析、分发、应用,验证等诸多环节;人员缺乏洞察工作开展的专业能力,对分析工具使用不熟练。 3.洞察的目的不清晰,为了洞察而洞察,而不是基于明确的业务需求展开洞察; 4.洞察开展过程中,团队协同效率低下,不是全流程闭环的工作流,各个部门互相扯皮; 5.缺乏体系完整的市场洞察体系与方法,无法在公司层面建立稳定的市场洞察能力;