购物中心多业态招商实战及调整优化

可根据企业场景进一步共创

课程大纲

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   一、确定项目商业定位及招商策划

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   1、市场调研

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   根据项目所处区域及城市量级,以及项目定位的基本判断,框定适合的市场调研范围及深度、广度。

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   2、确定商业定位

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   由功能、业态和品牌落位三个层次构成,同时结合项目规模、市场竞争策略、建筑形态等多种因素完善优化。业态规划及落位业态规划落位是商业定位的具化呈现,和建筑设计规划相协同,合理的业态规划和品牌落位组合保证项目未来的竞争力和收益。

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   3、收益预测

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   合作方式策划与经营管理模式相匹配,固定租金加浮动租金提成及其他合作方式混合,在品牌模拟落位基础上详细进行租金分 测,预测未来几年收益,估算投资回报。

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   4、制定招商决策文件

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   在以上各项工作完成基础上,制定招商决策文件,建立标准统一语言,梳理内部管控流程,指导招商工作开展。

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    案例

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    以某标杆项目商业定位、业态规划、品牌落位、及收益测算为详细案例。

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    二、招商组织工作

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    在明确项目定位,启动招商过程中,要制定有效的招商策略,掌握充足的商业资源,培养团队形成较强的招商专业技能,学会使用各种有效的手段和工具进行招商。不能盲目的跟风或者生搬硬套,要结合自身项目的气质和企业的治理结构,形成适合项目的招商组织方式。

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    1、 招商的不同阶段

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    启动期:如何做招商准备,建立品牌资源库,团队组建和培训

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    预热期:大量品牌洽谈,市场宣传配合造势,标志性活动或事件吸引关注

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    冲刺期:快速签约,召开招商大会,合同转签要点

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    收尾期:多做预案,确保开业率,招商和营运过渡衔接

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    2、 招商四大策略

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    主力店优先 | 标杆品牌优先 | 创新商业内容研发挖掘前置 | 常规品牌落地夯实招商基础

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    3、 招商难点和重点处理技巧

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    如何突破招商瓶颈(进度、租金、重点品牌)

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    招商节奏如何控制和把握

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    如何解决招商资源匮乏

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    4、 招商谈判技巧

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    合理设置交换条件

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    寻找关键人物

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    打破僵局

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    风险识别和预案设置

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    案例

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    某创新业态深度研发招商案例

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    三、经营期调整优化

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    商业项目的招商是持续动态的工作,在开业后,仍然需要结合经营实际需求进行优化调整,调整贯穿项目不同的经营阶段。

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    被动调整和主动调整(赢得主动和控制风险)

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    从经营角度系统考虑调整(数据、消费者)

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    调整的重点与策略(调整满足不同阶段经营目标)

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    调整收益测算及评估

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    发现和培养明星商户