高净值客户行为心理分析与营销技巧

可根据企业场景进一步共创

课程大纲

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   一:商业银行高净值客户心理分析概述

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   1、为什么研究高净值客户心理分析

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   2、客户心理分析对营销及客户关系推进的实质作用

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   3、高净值客户与普通财富客户的心理异同点

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   二:指导过的各家银行关于高净值客户购买决策评估模式分析运用经典案例剖析

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   1、 用策略提升“终身寿”险营销成功率60%

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   2、 用策略提升“股票型基金被套客户加调仓”营销成功率70%

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   3、用策略提升“贵金属”营销成功率40%

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   4、其它

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    三、客户购买决策过程中的心理分析

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    1、通过透析高净值客户购买行为背后的因素,推进营销落地

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    2、 高净值客户购买决策过程不同阶段的心理状态

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    3、高净值客户被各家金融机构营销,如何突破他们的这种心理优势

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    4、如何引导高净值客户接受处于劣势的产品

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    5、如何引导高净值客户接受之前抗拒的资产配置

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    四、如何准确判断客户的购买决策评模式

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    1、数据分析法(针对客群及大客户流水数据进行销售点打造)

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    2、流程复盘法(销售流程拆解,核心关键流程改造)

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    3、经验推演法(分析消费者购买行为惯性,打破常规销售)

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    4、逻辑推理法(缜密逻辑判断症结点,逆直觉提供销售方法)

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    5、工具使用法(通过优化内部表格、简化工具箱,快速锁定客户购买心理)

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    五、察颜观色,沟通中精准分析客户的心理状态

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    1、kyc的优先顺序与关键技巧

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    2、微表情与微感觉

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    3、利用逻辑思维,提升对对方心理的解读准确度

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    4、识破对方谎言,改变对方想法的心理套路

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    5、不同心理博弈策略的运用技巧

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    六、金牌营销策略分析与实战运用

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    1、学员现场提出具体问题

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    2、分析客户购买评估模式地雷

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    3、讨论制定对应策略