重点客群的“锚定”与深耕经营

可根据企业场景进一步共创

课程大纲

1. 01

   --第一部分 客群的细分及差异化营销--

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   一、零售业务发展现状探析

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   【解决问题】:本章节主要介绍当下的竞争环境,使学员充分认识到做好存量客户的意义和重要作用。

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   二、为何要客户分群及差异化营销

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   【解决问题】:在营销客户过程中往往很多员工并不知道如何研究客户,从而做出了无效的营销手段,因此从不同维度对客户进行分析和研究至关重要,并从而进行差异化的营销。

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   三、客群的细分及需求分析

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   【解决问题】:本章节将从三个维度12个方面教会学员如何研究不同的客群,从而使大家对各类客户的不同特征有个清晰的认识,从而使用有效的营销手段。

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   四、重点客群特征分析及差异化营销

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   【解决问题】:分别对不同的重点客群从个性特征、金融和非金融需求进行研究并介绍主要营销策略。

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    --第二部分 客群的营销深耕--

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    五、目标客群营销活动精准策划

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    六、目标客群营销渠道精准开发

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    七、客户转介(MGM)的方法与要点

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    【解决问题】:本章节主要是介绍当下在客户营销过程中高效的客户拓展手段,通过本章节学习使学员逐步摆脱原有的“等客上门”、盲目随机营销、借助企金导流客户的低效和被动营销方式,进而使营销工作更加精准高效,提升营销人员的销售信心。

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    --第三部分 客群的关系深耕--

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    八、存量客户的梳理与盘活流程

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    【解决问题】:每位客户经理/理财经理名下管理的客户,需要对其进行梳理,根据客户不同情况采取后续的不同的营销方案和手段。往往有很多客户经理/理财经理不知如何对客户进行分析和梳理,没目标没思路的甚至统一采用同样的模式进行维护和营销的推进,造成工作成效低下。

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    九、存量客户的日常联络

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    【解决问题】:存量客户的维护,最重要的是将客户关系进行深化。就需要客户经理/理财经理取得客户的信任和与客户进行日常联络,但往往营销人员不知如何取得与客户的信任、找不到与客户在日常沟通时的话题,甚至管户过多时无从下手,不会根据客户的价值来合理分配维护的时间。

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    十、存量客户联络方式与方法

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    【解决问题】:存量客户的维护基本可采用以下几种常用方式,电话、面见、微信(短信)、公众号集中约护,电话联络是最常用的一个方式。本章节从如何打出有效的电话、用电话邀约客户面见、微信号和公众号营销等方面的为学员提升相关技能,使营销人员能够有效的对客户开展维护并加深关系,为后续深耕营销打好基础。

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    --第四部分 客群的产品深耕--

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    十一、用资产配置的流程开启客户的产品深耕

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    (一)用资产配置的流程对中高端客户资产进行提升

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    (二)用需求挖掘五步法对大众类客户进行产品营销

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    【解决问题】:做大做实客户的资产规模才是营销的最终目的。但有些营销人员不知如何去深入掌握客户的信息来对其进行资产配置合理性的分析,找不到契入点。即使有幸发现客户的资产配置存在的问题,又不知道该如何对其提出建议,往往又陷入急于将自己正有压力指标的产品进行推销,使客户产生抵触情绪,成交失败,严重的会造成客户流失并造成理财人员信心丧失。本章节主要教会学员如何对客户的资产情况进行了解,引出正确的有益的产品认购建议。