向客户提案的策略与方法

可根据企业场景进一步共创

课程大纲

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   * 此为参考课纲,课程按需定制

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   01 情景智慧:商务场景与营销目标 9:00~9:30

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   客户触点:⻛险高、难标准化,却关乎生意成败 • 提升推介与提案能力,

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   为生意带来成⻓。

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   One Team, One Voice:团队要制定统一的提案逻辑和方法论

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   营销意识:从方案到提案、从乙方产品到客户价值的转变

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   情景策略:业务推介、需求探询、投标陈述的情景表达策略

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   02 知彼解己:客户是怎样做决策的 9:40~12:00

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   ⻆色价值:客户多元的决策⻆色和价值视⻆ • 切中客户的价值方向

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    价值打动:击中客户不同职级关键人员的价值点

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    客户视⻆:产品视⻆,竞争视⻆,客户视⻆

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    价值探询:客户的多元价值以及多⻆色价值的体系;探求客户在多

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    个价值方向上的需求

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    决策链条:Top-down 和 Bottom-up 的决策链推动

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    推动决策:化解客户各阶段的决策阻力与挑战

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    03 言之有理:打动客户的内容逻辑 14:00~15:30

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    陈述逻辑:把以“客户为中心”的原则落实到陈述交流的各环节 • 真正的客户导向

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    经得起考验的逻辑结构

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    专业开场:会谈机会、团队阵容、案名共鸣、心智能量安排

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    要有清晰度和逻辑性

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    逻辑推动:让客户信任并付诸决策的逻辑框架

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    懂我-从客户出发:用客户的业务语言,从客户最关心的机遇和

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    挑战开启

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    帮我-帮客户解决问题:使用问题-解决模式陈述,用案例向客

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    户表达我们是如何解决问题的

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    用心-我方投入很充分:诚意的关注、人力投入、资源外挂

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    意向结尾:回顾要点、拉起研讨、意向推动

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    案例技巧:案例故事的讲述时机和表达策略

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    04 互动技术:与客户展开积极对话 15:40-17:30

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    三种互动策略:提案陈述、需求探询、投标述标 • 要对话不要演讲

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    客户沉默不语:如何拉起对话?

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    客户抠细节 :如何引导客户看合作大画面?

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    客户高频提问:客户的FAQ是什么?怎么应答?

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    客户提出质疑:如何回应客户与竞争对手对照之后的质疑?

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